Vendita emotiva: come vendere e far leva sulle emozioni

da Dic 9, 2019Vendita

Il pay off di Pargon, detto più comunemente “slogan”, è “comunica, poi vendi.” Non a caso infatti, la comunicazione sta alla base della vendita e con questo articolo voglio spiegarti come la vendita sia esclusivamente emotiva e come riuscire a vendere facendo leva sulle emozioni delle persone.

L’empatia come strumento

La vendita è un argomento così vasto che gli articoli di un blog non bastano mai per descriverne ogni punto nel dettaglio. L’empatia è solo uno dei tanti capitoli che fa parte di questo macro argomento e il suo utilizzo come strumento è fondamentale per chiudere le vendite con più facilità. Un buon venditore dovrà essere una persona empatica e capace di far leva sulle emozioni del suo interlocutore per coinvolgerlo e aumentare le possibilità di vendita.

Perchè è importante comunicare con le emozioni

Le emozioni fanno parte della quotidianità di ognuno di noi e in base alle nostre emozioni facciamo le nostre scelte. Per amore decidiamo di trasferirci e passare la nostra vita con la nostra controparte, possiamo addirittura lasciare il lavoro e perdere l’attuale stabilità e sicurezza che abbiamo costruito negli anni. Un’emozione così forte può condurci a stravolgere completamente la nostra vita. La razionalità invece ha l’effetto opposto, quello di farci riflettere, di fare una lista di pro e contro e posizionarli su una bilancia per capire se è giusto quello che stiamo facendo. Questo è quello che capita normalmente in una vendita.

Le emozioni coinvolgono le persone, non siamo dei robot da comandare con dei semplici pulsanti. Noi reagiamo, pensiamo, valutiamo in base a quello che proviamo. Ora inizi a capire perché è fondamentale usare le emozioni?

Ho visto venditori privi di alcun carisma, incapaci di far ridere, ridicolmente apatici. Un venditore con queste caratteristiche (e mi dispiace nel caso tu sia così ma sappi che puoi benissimo migliorare) non riuscirà ad andare molto lontano.

Come sfruttare i sentimenti del cliente

Per essere un buon venditore ed usare l’empatia per generare una vendita emotiva, devi sapere riconoscere le possibili emozioni che provano i tuoi potenziali clienti e sfruttare la giusta leva. Usare l’emozione per vendere è la tua arma vincente, ma allo stesso tempo può essere la tua disfatta. Se diventi esuberante, antipatico e noioso otterrai l’effetto contrario, il cliente ergerà un muro tra di voi e la vendita andrà persa. Pensa bene prima di dire qualcosa, rifletti su quelle che possono essere le parole migliori in una determinata circostanza.

Vediamo di seguito quali sono le emozioni su cui far leva in base al tipo di cliente che trovi davanti.

  1. Avidità
  2. Paura
  3. Altruismo
  4. Invidia
  5. Orgoglio
  6. Vergogna

1. Avidità

Solo perché qualcuno di noi è una persona avida non vuol dire sia malvagia. In fondo se ci pensi siamo un po’ tutti motivati dai soldi, dalle promozioni sul lavoro e dai premi che ambiamo a ricevere. Quali sono allora le tecniche migliori da utilizzare quando ti trovi davanti ad un cliente avido? Enfatizza i benefici del tuo prodotto, di quali sono i profitti che guadagneranno comprandolo. Fai brillare nei loro occhi il denaro, fagli desiderare il prodotto o servizio perché sanno che grazie a quell’acquisto potrebbe aumentare il loro guadagno in modo considerevole. Con un cliente avido il tuo dizionario dovrà essere ricco di parole come:

  • Ricompensa
  • Prezioso
  • Esclusivo
  • Tutto tuo
  • Redditizio
  • Guadagno

2. Paura

La paura è l’emozione che preferisco di più nella vendita. È davvero molto facile infatti far paura ad un potenziale cliente utilizzando semplici frasi che lo inducono a fare pensieri negativi. Se ti stai chiedendo se un venditore è un manipolatore ti dico che non è proprio così ma la linea che li divide è davvero sottile.

Pensa di essere davanti ad un potenziale cliente che prova paura, una delle frasi più forti che potresti utilizzare è: “Per quanto tempo puoi rimanere in affari se la situazione resta così e non fai niente per cambiare?”. Oppure potresti dire “Cosa succede se non fai una scelta?”, gli cresceranno i dubbi e ognuno di noi ha sempre bisogno di una risposta ad ogni domanda sollevata, e tu sarai pronto a dargliela. Racconta loro di una storia negativa, se vendi b2b racconta di qualcuno che poteva fare una scelta e ha fatto quella sbagliata condannando la sua azienda a conseguenze terribili. Gioca sulla loro perdita, enfatizza tutto quello che potrebbero perdere, le persone reagiscono più fortemente quando sanno che stanno per perdere qualcosa. Le parole che devi utilizzare di più fare leva emotiva con le persone che hanno paura sono:

  • Conseguenza
  • Perdere
  • Peggiorare
  • Degradare
  • Soffrire
  • Costo
  • Danno

3. Altruismo

La leva dell’altruismo è forse la più difficile da attuare nella vendita b2b, ma questo non vuol dire che sia impossibile. Quanto ti imbatti in una persona altruista devi fargli capire quanto i suoi dipendenti e partner saranno avvantaggi dopo l’acquisto. Parla di ciò che l’offerta sarà in grado di aiutare i singoli che lavorano nell’azienda e quali saranno i loro benefici. Enfatizza la prospettiva futura sui prossimi progetti e come il tuo prodotto o servizio li migliorerà, spiega come diventeranno progetti/lavori più facili grazie a quello che stai offrendo. Le parole da utilizzare quando tratti con un cliente altruista:

  • Beneficio
  • Aiuto
  • Miglioramento
  • Vantaggio

4. Invidia

Se un’azienda non possiede almeno un briciolo di invidia che spinge a studiare i competitor, non andrà molto lontano. Se per esempio lavori con un concorrente dell’azienda a cui stai proponendo il tuo prodotto, faglielo sapere. Con un cliente invidioso non limitarti ad elencare i pregi del prodotto che stai offrendo, menziona i vantaggi specifici che un suo concorrente sta ottenendo usufruendo del tuo prodotto/servizio.
Inoltre condividi con il potenziale cliente i report dell’azienda concorrente, fagli vedere quanto in alto sta andando rispetto a dove è situato lui oggi. Ricorda: il tuo obiettivo è semplicemente quello di fargli provare invidia e desiderare come unica soluzione il tuo prodotto.
Con lui usa parole come:

  • Competizione
  • Migliore nel settore
  • Lui è più avanti di te
  • Stai sotto il tuo competitor

5. Orgoglio

L’orgoglio è uno strumento di vendita sottovalutato ma davvero molto potente che ti consiglio di sfruttare assolutamente se ne hai l’occasione. Secondo una recente ricerca di CEB, gli acquirenti che hanno percepito un valore d’identità più alto rispetto a quello aziendale o professionale hanno acquistato con più probabilità il prodotto offerto. Il valore d’identità, che viene spiegato da Brent Adamson Karl Schmidt e Anna Bird, descrive i modi in cui una vendita dipenda anche da come il potenziale cliente percepisce se stesso. Se sa di guadagnare una certa autorità attraverso il prodotto offerto sarà più propenso ad acquistarlo.
Per far leva su una persona orgogliosa usa parole come:

  • Immagine
  • Rispetto
  • Reputazione
  • Prestigio
  • Influenza

6. Vergogna

Occhio a questo punto, è quello più delicato rispetto agli altri. Se prima ti ho descritto come sfruttare al meglio le leve delle emozioni, in questo sesto punto ti faccio notare come a nessun cliente piacerebbe sentirsi stupido.
Allora queste leve emotive dovrai utilizzarle delicatamente sapendo che in questo le parole sono ancora più importanti rispetto alle situazioni di prima.
Spiega al tuo potenziale cliente che si vergogna come la tua offerta può evitare errori in cui si è già imbattuto in passato.
Fagli notare come è possibile che la sua azienda abbia un futuro negativo se non fa una buona scelta adesso e che dipende tutto da lui.
Parlagli inoltre di come potrebbe deludere gli altri, se rimandare una decisione ora può avere negative per i suoi dipendenti o clienti. E fagli notare nuovamente di chi sarà la colpa.
Con lui usa parole come:

  • Errore
  • Fallimento
  • Evita
  • Delusione
  • Rimorso

È etico usare le emozioni come strumento per vendere?

Come dicevo prima, la linea che separa un venditore da un manipolatore è davvero sottile. Infatti un venditore è un persuasore, ma non è un manipolatore.
Partiamo da una breve premessa: l’obiettivo di un venditore è vendere. Deve fatturare, portare a casa la pagnotta quotidiana. Per vendere dovrà ricorrere agli strumenti necessari per battere la concorrenza.
È facile trasformarsi in un mostro capace di dire di tutto pur di vendere, ma questo dipende appunto dalla tua etica, che sta alla base della tua persona. Se sei una persona disonesta lo sei sia che tu decida di diventare un venditore, sia che tu decida di fare qualsiasi altro lavoro.
I venditori onesti e bravi ci sono e sono tanti.
La persuasione, e quindi utilizzare l’empatia come strumento di vendita, fa parte del gioco, tu stai semplicemente entrando in sintonia con l’interlocutore. Tutto a questo a patto che tu non sfrutti questi mezzi per vendere prodotti falsi o truffe. Ecco allora che ti trasformeresti in una persona disonesta.
La differenza la fa anche che cosa vendi. Se sai di vendere un prodotto marcio allora abbi la cortezza di cambiare posto di lavoro ed iniziare a vendere per qualche altra azienda.

Ho conosciuto venditori che pur di vendere i loro servizi si inventano fantasie eclatanti in cui cascavano le persone meno informate. Dite sempre la verità, ne guadagnerete anche in futuro ed eviterete di sporcare il vostro nome, visto che ci mettete la faccia.

La vendita emotiva si può sfruttare per il web marketing?

Assolutamente sì. Il web marketing è solo una vendita fatta online utilizzando gli strumenti del web, per il resto è uguale a qualsiasi altra vendita. Nel momento in cui crei una campagna su Facebook devi sapere come emozionare l’altra persona, quindi le parole che userai sono di estrema importanza.
Non a caso vengono sempre generate due campagne simili per confrontare i risultati ottenuti, questo viene definito A/B test. Per fare delle campagne A/B test, e vedere cosa funziona più per una o più per l’altra, il testo è l’elemento che si cambia con maggior frequenza. Quindi noterai che anche solo cambiando una parola può ottenere percentuali di riuscita minori o maggiori a seconda delle parole usate.

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